Конкурс продавцов автомобилей «Атлант-М». Финал.

Написано Denis Kozlov

Вы, друзья-коллеги, уже в курсе не только того, кто вышел в финал, но и кто победил. Коллега Настя Гагаркина об этом уже написала ( http://blog.atlantm.com/archives/23870 ), пока я был в пути, возвращаясь из славного града Питера. Поэтому в сём повествовании я расскажу о том, как это было (с неизменным обилием фотографий 🙂 ), и, с вашего позволения, поделюсь своим «особым» мнением об итогах.

Итак, полуфинал завершился и, после непродолжительного перерыва на обед, соревнования продолжились. И, после общего построения, на котором Надежда Боброва объявила итоги полуфинала,

Вот, собственно, они

Жюри финальных соревнований пошли на блиц-совещание,

А счастливые финалисты, как водится, были «обобраны» на предмет мобильных телефонов, чтоб не узнали, что их ждет, и удалены в комнату для переговоров.

Что же ждало финалистов? О-о-о-о… Это серьезная тема. 🙂 И не «что», а «кто».

Знакомьтесь!

Дядя Митя. Да, он так и представляется. 🙂 Немногословный мужик из глубинки, уже тихо офигевающий от того, что в этом городе людей больше, чем в его лесу деревьев. Мужик, причем, не бедный. То ли методом выращивания пушных зверьков по имени «песец», то ли методом лотереи, не суть, но сумма бабла, которой он обладает, вполне достаточна для покупки очень приличной машины. Сейчас ездит на «Патриоте», и всю жизнь ездил на УАЗах. Чай, не на проспекте живем! А другой машиной озадачился, потому что мошна карман тянет, и чтоб «не хуже, чем у людей». Да и родич, подбухторивает, мол, хватит тебе, дядь-Мить, на всяком рожне по своему лесу ездить.

(В роли дяди Мити — Дмитрий Попов, Volkswagen AG)

Вот и родич.

Городской чувак! При костюме и всех делах! С деньгами, очевидно, дружит, но токо-токо закончив автошколу, купил себе нового Логана, чтоб учиться ездить было не жалко. Вызвался подмочь родичу из глубинки, который ни в том, как по городу перемещаться, ни в машинах (кроме УАЗ) — ни бум-бум. А чтоб помочь с выбором, да со знанием дела, соседа своего по дому, Петровича, привлек.

(В роли городского родича — Александр Рябухин, заместитель Генерального директора «Атлант-М» по клиентоориентированности)

А вот и Петрович, собственной персоной:

Петрович — тёртый калач! В жизни он видал всяких видов, зарабатывая на неё тем, что барыжит БУ-шкой немецких премиальных марок, выгоняя её из разно-всяческих «европ» типа Литва. Сейчас ему в аккурат нужно слить BMW X3 2010-го, и двое лохов, которыми ему представляются дядька с родичем, очень в тему.

(В роли Петровича — Максим Лыжко, ОРБ «Атлант-М»)

И вот эта троица заваливает в автосалон (напоминаю, что Холдинг «Атлант-М» в данное время не работает с Subaru, автомобиль любезно предоставлен для соревнований коллегами-конкурентами из соседнего с «Атлант-М Лахта» автоцентра)

и останавливается около этого Outback, рассматривая его.

Дядь-Митя, изначально охреневший от шума и гама мегаполиса, имеет слегка ошалелый вид и вообще не совсем понимает, где он и что перед ним.

Родич-брат-племяш (не суть), глаза которого, при виде автомобиля марки Subaru, горят всеми звездами созвездия Плеяд, —  «У-у-у-у!!! Дядь-Мить! Субару! Постоянный полный привод, оппозитные моторы! клиренс! супер»!

А позиция Петровича читается даж без лампады: — Все говно! А вот BMW, дядь-Мить, сила!

И вот с этой ситуацией нашим финалистам, как-грится, жить и работать. Естественно, что ничего о том, что вы прочитали выше, они не знают. Как и любой продавец, в салон к которому зашли какие-то люди.

Первый — Андрей Козицин.

Родич: — Дядя Митя! Субару — это круто!

Дядя Митя: — Ох…

Андрей: — Здравствуйте!

Андрей: — обширный перечень опций, легендарный полный привод, высокий клиренс.

Родич: в его глазах восторг, и полное впитывание слов продавца.

Петрович: — да ла-а-а-адно! Ты, дядь-Мить, на металл этой японской консервной банки лучше посмотри. Пальцем на дверь нажмешь, дык до двери напротив прогнется.

Дядь-Митя: молчит… Похоже, он не вполне понимает, чё происходит, и чё такое «опция», «клиренс» и «оппозит».

Андрей: — обратите внимание! Компоновка органов управления просто замечательная! Все легко и под рукой! Эргономика отличная.

Дядя Митя — сами видите, что у него в глазах. 🙂 Запуск автомобиля без ключа — это вообще вводит в ступор. Как это?

Сказав Андрею, что они подумают, а пока еще прогуляются по салонам, троица удаляется.

Удаляется и жюри, дабы оценить работу продавца.

Второй — Макаров Андрей. Ситуация, вестимо, та же.

Петрович: — да лажа это все, японские таратайки! Вот BMW X3 — тема!

Андрей: — ну конечно! Разве BMW пройдет там, где Субару?

Дяд Митя: глаза закрываются. Налицо процесс переполнения оперативного запоминающего устройства переизбытком информации

Родич: а ему очевидно близко мнение продавца Subaru. 🙂

Лирическое отступление:

Виктор Дорофеев (ОРБ «Атлант-М»), главный герой «веселых тестов» полуфинала — член жюри. Андрей Пьянков (директор ОРБ «Атлант-М») ведет объективный контроль, записывая конкурс на видео.

Лирическое отступление закончено 🙂

Андрей: — внушительный и удобный багажник, в который удобно грузить и разгружать.

Петрович, скептически: — да это японский тазик какой-то, по сравнению с моей BMW.

Дядя Митя: озадаченно смотрит в багажник Субару, видимо мысленно сравнивая с Патриотом. И навряд это сравнение в пользу «японца».

Андрей: — автоматическая коробка передач и постоянный полный привод! Роль раздаточной коробки выполняет электромагнитная муфта! А автомобиль можно запускать без ключа, причем магнитола может быть и цветной, и черно-белой, на выбор.

Дядя Митя: не видя в салоне родных глазу и сердцу рычагов механики и управления «раздаткой», врубающей передний мост и понижающую передачу, очевидно снова впадает в режим «перегрузка». 🙂

Троица откланивается, заявив, что подумает и еще прошвырнется по салонам.

Жюри, вестимо, тоже удаляется для выставления оценок. И конечно же конкурс обсуждают коллеги.

Третий на старте! Алексей Корольков!

Родич: — вот, дядя Митя! Субару Аутбэк! Это — круто! А если у них Трибека есть — это еще круче.

Дядя Митя: молчит. В глазах: — «от она какая, япона мать, мать её итить…»

Алексей — Здравствуйте!

Родич: — А у вас Трибека есть?

Алексей: — Мы можем обсудить различные варианты из модельного ряда и их комплектации. Никаких проблем.

Петрович, скептически кривясь: — да все эти японцы фуфло! Дядь-Митя! А ты из лесу за запчастями к ней в Японию поедешь?

Дядя Митя: опять впадает в режим «перегрузка», из-за обилия незнакомых словей и понятий.

А Александр Александрович Пырко — все видит, все замечает, все оценивает. 🙂

Родич: — дядь-Мить! Ты снизу посмотри, оцени какой клиренс!

Дядя Митя: послушно опускается на карачки, смотрит под Субару, пытаясь найти там «клиренс». 🙂 Кто бы еще подсказал леснику- таежнику, что это такое.

Петрович: кароче! Консервная банка, к которой ни запчастей в твоем лесу, дядя Митя, ничего. А ценники на запчасти такие, на них токо и работать будешь. То ли дело BMW! И запчасти в любом сельмаге, и металл настоящий!

Алексей, человек, как вы помните из полуфинала, без нервов. 🙂 Он не вступает в глубокую полемику с явным «возмутителем спокойствия» Петровичем, говоря, что на Х3 в сельмаге купить запчасти не проще, чем на Субару. И этим сразу снижает наступательный потенциал Петровича. Дядь-Митя снова в «перегрузке», привыкший не парить репу над железяками и ремонтом своих УАЗов, зная их до последнего болта. А родичу, тому просто нравится Subaru. 🙂

Алексей: — посмотрите, как удобны электроприводы регулировок сидений!

Петрович, с заднего ряда: — да л-л-ладно, удобны! Чё это за седушки, из кожи дерматинового тушканчика? Вот в моем Бумере Х3 за те же деньги, 10-го года, вот это удобство!

И на этот раз троица откланивается, причем не просто, а вручив материалы по автомобилю, и с некоторыми договоренностями о продолжении контакта, и в этом — успех Алексея, державшегося молодцом.

И он победил!

Победил по праву!

Поздравляю от души коллегу Алексея Королькова из «Атлант-М Балтика»!

Второе место, как вы уже знаете, занял его земляк из Атлант-М Лахта Андрей Козицин.

Поздравляю!

А третьим стал Андрей Макаров из московского «Атлант-М Тушино».

Мои поздравления!

На этом я, с вашего позволения, не откланиваюсь, а выскажу обещанное, так-скать, «особое» мнение:

1. Что самое главное в продажах?

2. Почему вероятность продать товар «в лоб» (иначе говоря впарить, вдуть,  всучить) значительно ниже, чем продать,  ПОМОГАЯ выбрать автомобиль человеку, а потом ПОМОГАЯ владеть любимым автомобилем?

Ответы:

1. Главное — знать потребности.

2. Потому что люди не идиоты в большинстве своем. И прекрасно понимают, или чувствуют разницу, когда им впаривают то, что будет лучше для продавца, и когда продавец реально хочет помочь, при этом заработав. Во втором случае покупатель психологически раскрепощается, охотно идет на беседу и доверительный контакт, и уже не видит ничего плохого в том, что этот доброжелательный продавец подзаработает, помогая ему.

Причем речь не про наши с вами, коллеги, потребности, и не про потребности предприятия. А потребности тех, кто к нам приходит в автоцентры «Атлант-М». Именно ориентация на потребности клиента, на их достоверное выявление и качественное удовлетворение —  не только гарант успешной продажи, но и краеугольный камень последующей лояльности клиента, приводящей к долговременному партнерству.

Какие потребности у дяди Мити?

Я внимательно смотрел все конкурсы, а потом пересмотрел видеофиксацию. Никто из коллег не спросил дядюшку ни в каких краях он обитает, ни про дороги, которые в его лесу (а уж какие они в российкой глубинке…), ни сколько он ездит в год, ни как у него с хорошим бензином, ни о вопросах, которые у него возникали/возникают с УАЗами, и почему, собсно, он решил поменять автомобиль?

В общем, разговора с дядей Митей, который  и хотел-то что-то поменять в своей автомобильной жизни, не было. Не получилось. В том числе, потому что никто не разговаривал с ним на ЕГО языке. «Клиренс», «оппозит», «опция», «автоматическая коробка», «разнообразные комплектации», «двухзональный климат-контроль» — большинство из таких словей он и в жизни не слыхал.

Это с одной стороны. С другой стороны… Коллеги! Неужели вы и вправду верите, что Subaru, пусть Outback, пусть даже Forester, сможет пробраться за УАЗом, настоящим рамным вездеходом, которого ни бочиной железной приложить к кустарнику не боязно, ни бампером грязюку подвинуть, выбираясь из глубокой колеи? Да любая Суба в реальных лесных условиях, в глубинке, помрет со скоростью, приводящей в изумление. Я уже не говорю про то, что Subaru с АКП в «небоевых» моделях и комплектациях вроде XT и WRX, вовсе не обладает постоянным полным приводом. Задняя ось автоматически подрубается электромагнитной муфтой в корпусе АКП. Старый добрый AWD Subaru, с вискомуфтой блокировки межосевого дифференциала — только в случае комплектации с механической КП, такие вот делы.

Да, у УАЗ есть проблемы. Их, по большому счету, две:

1. Неустойчивое качество изготовления. Из-за чего владельцу приходится заниматься «компенсацией» конвейерных проблем. К чему дядь-Митя наверняка привык в своей глубинке.

2. Отсутствие блокировок межколесных дифференциалов. Из-за чего «повесить» его по диагонали, влезая, скажем, на бугор, или выползая из колеи достаточно легко.

Все это выявляется при выяснении потребностей… И на тему потребностей, разговаривая с персонажем, вроде дяди Мити, или любым другим, нужно сразу озадачиться тем, что говорить с людьми нужно на понятном им языке, чтобы они раскрепостились. Говорить нужно с ними, и о них самих. И тогда, поверьте, они вам сами скажут, что им нужно. И вы почти всегда найдете чем порадовать если не их, то их друзей, близких.

В данной ситуации, с вероятностью в 0.99 из «единицы», Субару дядь-Мите не нужна. Её, с моей точки зрения, ВООБЩЕ не нужно было сразу предлагать! Потому что перед тем, как предлагать, говорить нужно с ЛЮДЬМИ. О них самих, о том, что им нужно.

Теперь о родиче:

В его глазах явно читалась любовь к созвездию Плеяд, что эмблемой Subaru зовется. Тут и работы особой проводить не нужно было, чтобы это выяснить. Вот кому нужно было продавать Subaru!!! Как минимум, сделать из этой встречи «горячий контакт», с трейд-ином его Логана, кредит, если не хватит, а если чо — дядь-Митя чутка поможет, ведь правда, дядь-Мить? 🙂 И в скором будущем вместо Логана на парковке родича станет замечательная Subaru, если не Outback, то XV точно.

А дядь-Мите, скажем, предложить из трейд-ина отличный, надежный, ухоженный и вылизанный, лифтованный, подготовленный для бездорожья трехгодовалый Land Rover Defender 110, который на соляре ездит, доступной на периферии за копейки. И аппетит скромнее, чем у УАЗа, который на бездорожье жрет бензин ведрами. И геометрическая проходимость лучше, свесы короче, корпуса диффов смещены вправо, а вместо пластиковых бамперов — стальные швеллеры. И привод у него реально постоянный полный, и передаточное число понижающей передачи в раздатке — 3.01, танк из болота тащить можно!!! (Танк, не танк, но тяжелый Range Rover Vogue на внедорожных тренировках я  Дефом вытаскивал легко. 🙂 ) И TCS с качественной имитацией блокировок межколесных диффов. И простой он тоже, как грабли. И ремонтопригодный, пусть и не столько «железа» в наличии, как на УАЗ. Но и сломать Дефа сложнее. И багажник такой же по объему, как в УАЗе, кстати. А если надо — корзину с сеткой на крышу ОДО поставит. И недорого, сравнительно, обойдется. Тушу кабана на крыше возить будет можно.

Таким образом, из одного этого захода в салон можно было сделать как минимум один 100%-горячий контакт, с высокой вероятностью продажи «родичу», и как максимум — две продажи. Дяде Мите — лучший вездеход, чем у него был. Родичу — автомобиль любимой марки.

Что же до Петровича, то его, «деструктивного элемента» :), нужно было нейтрализовывать с первых же возражений. Нейтрализовать не спором, а… выражением глубочайшего почтения за то, что любит BMW. То есть понимает толк в настоящих машинах. Ничто так не затыкает рот оппоненту, как комплимент, сказанный по делу. 🙂

Вот такое вот «особое» мнение, коллеги. Как плясать начинают от печки, так продавать начинают от людей. От выяснения их потребностей, разговора с ними, на их языке, что очень важно.

Да что там говорить! Именно за то, что аксакалы Холдинга, его основатели и руководители, поступали именно так, нас и назвали «Атлант-М — эксперт в выборе автомобиля».

Давайте соответствовать, коллеги! Ведь мы — это и есть «Атлант-М».

PS Глубочайший респект коллегам из ОРБ Андрею Пьянкову, Виктору Дорофееву, Максиму Лыжко и Дмитрию Попову из Volkswagen AG, за исключительную подготовку конкурсов и игр, высочайшие актерское  мастерство и профессиональные компетенции!

Отдельные аплодисменты Александру Рябухину, заместителю ГД по клиентоориентированности, за блестящее исполнение роли «родича». 🙂

Об авторе

Denis Kozlov

комментарий

Оставить комментарий