Алексей Лазарев о 3-м международном форуме «АвтоРитейл в России» Adam Smith Conferences

Алексей Лазарев, заместитель директора по развитию «Атлант-М Бажова», принял участие в 3-м международном форуме «АвтоРитейл в России» Adam Smith Confereces в Москве и поделился с нами информацией, о чем сейчас говорят на автомобильном рынке представители дилеров и импортеров.

Алексей, расскажите о вопросах, которые были подняты на конференции.

Ситуация на рынке неоднозначная, с одной стороны, глобальных изменений не произошло, с другой же, спрос клиентов не уменьшился, но клиент стал более избирательным. Дилеры, которые более клиентоориентированные, будут продавать автомобилей больше, а кто менее, соответственно, меньше. Для того, чтобы дилер был более клиентоориентированным, у него должен быть квалифицированный персонал, который должен быть обучен, улыбался клиентам, причем делал это не по регламенту «так надо», а действительно стремился к этому сам. Быть весь день на позитиве, несмотря на усталость, очень сложно. При этом профессионалов немного, они быстро развиваются, уходят в руководители.  Помимо вышколенного персонала, должно быть много дополнительных «бантиков», которые нравятся клиентам: личный кабинет, мобильное приложение, доставка клиента до метро, возможность предоставить подменный автомобиль, расширение тестового парка и многое другое. Все это требует дополнительных затрат. В этом году получилась следующая ситуация: маржа от покупки автомобиля сократилась, а расходы только увеличились и, таким образом, отдел продаж автомобилей перестал зарабатывать. При этом не значит, что начали зарабатывать больше, совсем нет, зарабатывать стали меньше, а тратить как раз больше. Если посмотреть на годовые данные отделов продаж, то прибыль не увеличилась, рентабельность упала до нуля или даже ниже. Конечно, это не могло не сказаться на рентабельности автоцентров. Доходы сервиса и запасных частей выросли в этом году, но не настолько, чтобы покрыть падение продаж, тем самым общая рентабельность автоцентра снизилась. На конференции назывались цифры – это 1% и даже меньше. Такая ситуация сложилась не за один год, но как подчеркнули многие спикеры, в этом году она стала довольно критичной. Например, новые игроки не открывают дилерские центры, сравнивая этот бизнес по рентабельности с другими, они прекрасно понимают, что здесь им ловить нечего. Если автоцентры и строятся, то исключительно за счет уже существующих игроков. Такая ситуация плохо сказывается на рынке в целом, так как нет новых игроков, нет нового притока. В том числе озвучивалось, что среди холдингов нет публичных компаний, это происходит из-за того, что объявлять толком нечего. На фоне этого, стала известна другая статистика – рентабельность импортеров: у кого тоже 0%, а кого-то – 4%, хотя у дилеров в разы меньше. Ситуация неравноценна. Импортеры хоть и говорят о своей «заботе» о дилерах, но по факту никаких действий не предпринимают, хотя есть и исключения.

185 123

Какие шаги были предложены на конференции?

Нужно рассматривать каждый отдельный случай, то есть отдельный импортер и отдельный дилер, даже при единой дилерской сети в одном городе, бывают разные проблемы. Поэтому, в общем, все говорили о желании более гибких условий со стороны импортеров. Например, много внимания уделялось выплате бонусов. Например, выполнение плана продаж должен быть не самым главным критерием выплат бонуса, также улучшение условий выкупа автомобилей (уменьшение процентов), возможны и иные варианты, но обо всем надо говорить предметно. Очень важно правильно делать прогнозы. Причем если требуется вносить изменения в планы будущего года, то это надо делать весной. Например, планы на 2015 г. надо согласовывать в апреле 2014 г., потому что уже в мае производитель подписывает контракты на комплектующие.

Алексей, что же может помочь увеличить продажи автомобилей?

Безусловно, наличие льготных программ кредитования, которые, к слову, заканчиваются в декабре, автомобили интереснее, комплектации богаче, цены более гибкие. Не секрет: чем ниже цена, тем больше клиентов приходят в дилерский центр.

Алексей, расскажите о докладе Сергея Николаевича Савицкого, который выступал в первый день конференции.

78

Сергей Николаевич, в своем докладе «Дилерский бизнес: прибыль или убыток?», говорил о рентабельности бизнеса. Он показал в своей презентации динамику прибыли автоцентров, причем она была похожа на пилу, с ежеквартальными всплесками, когда выплачиваются бонусы. В целом прибыль значительно сократилась по отношению к прошлому году. Также Сергей Николаевич рассказывал о предоставляемых скидках, и эта цифра весома. Хотя мы довольно дорогой дилер и, наверное, будем одними из последних, кто ввяжется в «ценовую войну», но зачастую импортер диктует скидочные условия и приходится подчиняться. В том числе, Сергей Николаевич принимал участие в интерактивной дискуссии: «Сотрудничество между производителями и дилерами в условиях изменяющихся рынков», где были подняты вопросы: какую рентабельность в среднем по дилерской сети закладывают импортер и производитель для своих дилеров? На какой возврат инвестиций хотя бы на бумаге рассчитывать собственникам? И никто не смог ответить. Доклад  Сергея Николаевича был очень интересным и привлек внимание аудитории.

96 109

О чем говорили вы в своем докладе?

177

Я рассказывал о маркетинговых инструментах, тех самых заветных «бантиках» для клиентов, которые реализованы в «Атлант-М». Дилер должен уметь работать с клиентом: предоставлять дополнительные услуги, сервис, больше комфорта, удобства, уметь работать быстрее, лучше. Например, доставка до метро, способ оплаты, удобство подачи заявок, качество работы менеджеров, обучение персонала и многое другое. Как раз мой доклад был о построении бизнес-процессов по обслуживанию клиентов, и как мы эффективно управляем ими в «Атлант-М». Если доходность дилера падает, то очень сложно повышать качество обслуживания клиентов, ведь на все нужны дополнительные средства. «Атлант-М» является самым клиентоориентированным дилером, мы одними из первых сделали мобильное приложение, первыми запустили личный кабинет клиента – все это большие инвестиции. Быть первым очень затратно, но пока мы не собираемся менять тактику. Я могу сказать, что автомобильный бизнес – это один из самых клиентоориентированных бизнесов.

181

Алексей, какие общие впечатления от конференции Adam Smith?

Впечатления положительные, организаторы собрали различных представителей, как со стороны импортеров, так и дилеров. Подняли и озвучили накопившиеся вопросы, не на все получили ответы, но зачастую дилерам сложно высказывать, а здесь представился замечательный шанс. Надеюсь, будем участвовать и впредь.

Интервью взяла Екатерина Комова, бренд-менеджер в России «Атлант-М».

Об авторе

Екатерина Комова

Екатерина Комова, бренд-менеджер в России "Атлант-М".
"Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!", - Льюис Кэрролл.

Оставить комментарий