«Если у Вас есть идея, как нам больше продавать, то я всегда свободен…»

С 1 января 2011 года, новым Директором «Атлант-М Тушино» (Skoda, Москва) назначен Павел Жилко. Мы встретились с  Павлом и задали ему несколько вопросов о стратегии развития, принципах управления и о том, в чем особенность продаж автомобилей Skoda.

Павел, расскажите, как Вы попали в «Атлант-М»?

Я попал в «Атлант-М» через Институт Бизнес Технологий (ИБТ). Я был студентом 4-го курса механико-математического факультета белорусского университета и увидел объявление о первом наборе студентов в ИБТ. Меня больше всего привлекла фраза, что проводится конкурсный отбор на обучение с дальнейшим трудоустройством. Когда я пришел, то узнал, что конкурс примерно 20 человек на место: около 400 студентов подали свои анкеты на 20 мест. И в этот момент я принял решение, что должен попасть в эти 20 студентов  и получить приглашение пройти курсы.  Был очень интересный и сложный отбор, но в итоге я был принят. Учиться в ИБТ было сложно т.к. тогда я еще учился на 4-м курсе университета, параллельно работал, ну а вечером приходилось идти на занятия в ИБТ, а после них, по ночам, еще и выполнять домашние задания.  В то же время это был отличный опыт все успевать, спать практически не приходилось.

Мы начали учиться в марте и уже в июне я стал менеджером по продажам в «Атлант — Телеком». Это был 2001 год, можно сказать, что я стоял у истоков «Атлант-Телеком», тогда у нас не было ни одного внешнего клиента.

К слову, наш выпуск ИБТ, на мой взгляд, был одним из самых удачных. Многие из ребят, того самого 1-го выпуска ИБТ, до сих пор работают в холдинге, стали  Директорами или занимают сопоставимые должности.

Как Вы перешли с должности менеджера по продажам в «Атлант — Телеком» на позицию начальника отдела продаж «Атлант-М Тушино»?

Мне повезло с руководителями, Олег Ильгизович являлся директором «Атлант-Телеком»,  моим непосредственным руководителем был Федоренко Сергей Иванович, он сейчас директор Автоцентра KIA Боровая. У  меня получалось хорошо продавать, системно подходить к процессу продаж, и возможно этот фактор способствовал тому, что Олег Ильгизович предложил мне поучаствовать со стороны заказчика во внедрении SAP в «Атлант-Телеком». В то же самое время Олег Ильгизович являлся и руководителем отдела продаж в «Атлант-М Тушино» (Skoda, Москва). Он активно использовал тогда следующую практику: собирал специалистов из всего Холдинга, привозил  их на 3-5 дней на Skoda, и они обучали местных сотрудников каждый своей специфике. Я обучал общению с клиентами и продажам. В итоге после 3-х таких командировок Олег Ильгизович предложил мне быть начальником отдела продаж – это был конец 2004 года. И в начале 2005 я переехал в Москву.

Мне очень повезло, на Skoda собиралась отличная команда. Я считаю это первоочередным успехом «Атлант-М Тушино». В ходе наших бесед, встреч рождалось очень много идей. Продажи в 2005 году составляли 6-8 автомобилей в месяц, к концу года мы уже вышли на показатель 25-30 авто в месяц.

В 2010 году Вы уходили работать в другую компанию, но потом решили вернуться в «Атлант-М» с чем было связано Ваше решение?

Быть директором автоцентра — это была моя цель, ею я загорелся, когда  еще был студентом ИБТ. Поэтому, когда ко мне поступило предложение занять пост Директора «Атлант-М Тушино», я сразу согласился, мне это безумно интересно.

В «Атлант-М Тушино» много лет работала сплоченная команда, с переходом Сергея Якимовича на должность Директора в «Атлант-М Бажова», изменилась и часть команды, как Вы сейчас формируете свой коллектив?

Команда «Атлант-М Тушино» — это действительно команда, формировалась она со мной, на моих глазах. Когда я вернулся в «Атлант-М Тушино» я просто вернулся в свою команду.

Сейчас, когда мы подбираем новых людей, я стараюсь представить, насколько человек вольется в коллектив, как будет общаться с директорами, коллегами, насколько это НАШ человек. Команда — это живой организм, но всегда гармоничный.

Планируете ли Вы что-то изменить в стратегии предприятия?

На мой взгляд, отличительной чертой «Атлант-М Тушино», по сравнению с другими дилерами Skoda, является  семейная атмосфера,  поэтому к нам возвращаются многие клиенты, даже многие сотрудники возвращаются, поработав в других компаниях и эти случаи не единичны.

Я бы хотел на этом сделать акцент, на нашей большей Клиентоориентированности. Мы не можем похвастаться сверх новым автоцентром, удачным расположением, но мы стараемся быть полезными и значимыми для клиента во всех других смыслах. Если его нужно забрать от метро, мы готовы это сделать с первой рабочей минуты до последней, если к нему нужно быть ближе доп. услугами, звонками – МЫ ГОТОВЫ!

Где-то я читал, что «чем более скудна земля природными богатствами, тем народ там досужее». Мы не избалованы большим потоком клиентов, у нас вокруг куча конкурентов. С 2005 года, внедряем свои разработанные фишки, конкурентные преимущества, которые нас выделят и делают ближе к клиенту и ЭТО РАБОТАЕТ. Например, общение менеджеров с клиентами через Skype на сайте, является одной из них.   Мы во многих вещах: в маркетинге, в продажах были первыми и я буду продолжать эту традицию, стимулировать наших сотрудников на поиск этих идей, которые выделяют нас, и делают наш автоцентр более Клиентоориентированным, домашним и  более технологичным.

У нас безумное конкурентное преимущество, под названием SAP. Я с большим оптимизмом смотрю на такие новые разработки, как личный кабинет клиента, переход на новый блок CRM в SAP.

Мы готовы быть во многих нововведениях – первыми.

Каких правил, принципов Вы придерживаетесь как руководитель в работе?

Честность, открытость. Я всегда говорю своим сотрудникам, что со мной можно договориться, приходить и обсуждать идеи, находить компромисс. Я бы хотел, чтобы люди спокойно заходили в мой кабинет с предложениями. Даже мысль есть повесить плакат, я эту идею подсмотрел у Харви Маккея, «если у Вас есть идея, как нам больше продавать, то я всегда свободен». Я бы хотел, чтобы в коллективе была открытая атмосфера. Не хотел бы быть сторонником жесткой субординации, что нельзя задать вопрос, минуя своего непосредственного руководителя.

В то же время я считаю, что нам нужно больше дисциплины. В плане дисциплинированного мышления, если мы занимаемся чем-то одним, то занимаемся только этим, мы не скачем с одного на другое. Дисциплинировано видим 3-5 ключевых задач на год и полностью занимаемся этими проблемами.

Что для Вас значит продавать автомобили? Есть ли особенность продаж марки Skoda?

Особенности продажи Skoda есть, безусловно. На мой взгляд, наши покупатели более интеллигентные и интеллектуальные. Я связываю это с тем, что эти понятия входят в  ценности самого Бренда Skoda. Наши покупатели люди более осторожные, это подтверждается страховыми компаниями, которые мне говорят, что у них Skoda продукт прибыльный, реже попадают в ДТП, чем другие марки, то есть владельцы Skoda более осмотрительные, аккуратные водители.

Сам Бренд становиться все более популярным, если в 2005 году, когда мы начинали, Skoda сравнивали с Жигулями иностранного производства, то сегодня благодаря усилиям представительства и всех дилеров, этот стереотип удается сломать, люди готовы покупать Skoda за 1 млн. и дороже. Многие имеют средство на покупку более престижных Брендов, но все равно выбирают Skoda за ее достоинства. У Skoda в целом вырос клуб почитателей, лояльных клиентов. Надеюсь, и мы тоже к этому причастны.

А Вы на чем ездите?

Конечно на Skoda, у меня Oсtavia. Мне очень нравиться.

Ваш автоцентр первым запустил отдельную Интернет площадку для продажи БУ автомобилей, atlantm-used.ru. Какие дальнейшие планы развития в этом направлении?

Сама идея отдельной площадки пришла, из-за ограничений, которые накладываются импортером на официальные сайты дилеров. Мы хотели создать большую стартовую, открытую площадку, вокруг которой смогли бы объединиться отделения холдинга. Т.е. мы не против, чтобы сайтом пользовались «Атлант-М Бажова», дилеры СПб и другие. Мы интегрировали этот сайт изначально с SAP, чтобы все закачивалось автоматически. Хотелось, чтобы он стал порталом “Атлант-М» по трейд-ин.

Мы постоянно развиваемся в этом направлении, даже внутри площадки у нас много новых идей. Мы начинали делать по 5-7 фотографий на автомобиль, сейчас мы делаем 25 фотографий. Была и остается идея выкладывать видео-ролики.

Очень много покупателей приходят именно с этого сайта, который уже работает больше года и очень востребован. У нас есть идея сделать отдельный сайт и по дополнительному оборудованию.

Сейчас Вы стали выпускать собственную корпоративную газету? Какие цели издания Вы преследуете?

Идея родилась, когда мы проводили собрание с директорами по вовлеченности персонала, анализировали результаты прошлого опроса и обсуждали возможные шаги по увеличению вовлеченности сотрудников. Мы поняли, что первое с чего можно начать, и что нам ничего не будет стоить, но в тоже время даст результат — это информированность сотрудников. Многие сотрудники действительно не знают, что происходит в целом на отделении. Я вижу много людей, которым это интересно, но может они стесняются об этом спросить, считают, что это не их дело, может времени нет ….

Мы решили, что в этой газете нужно давать основную информацию, которая будет интересна всем сотрудникам, не руководителям, а в первую очередь тем, у кого нет доступа к Lotus, SAP. Мы пробуем, придумываем рубрики, я жду отклика от сотрудников, может через 2-3 номера газета вообще будет другой, может, им будет интересно читать про хобби и увлечения друг друга. Будем выяснять, общаться … (с выпуском корпоративной  газеты Вы можете ознакомиться здесь).

Холдингу  в этом году исполняется 20 лет, может, что-то хотите пожелать?

За наши 20 лет было очень много потрясений, и так как мы в этом году справляем  юбилей, это значит, что мы умеем успешно справляться  с этими потрясениями.

Я пожелал бы холдингу, научиться, максимально эффективно использовать предоставленные возможности, брать максимум от рыночной ситуации. Когда нужно сжиматься, а когда можно расти, нужно расти. Успехов!

Интервью провела, Евгения Смирнова   Отделение Бренда и коммуникаций

Об авторе

Евгения Смирнова

Евгения Смирнова. Директор отделения Бренда и коммуникаций "Атлант-М" (053 Отд.). "Великие подвиги редко совершаются в одиночку".