Зимний турнир по переговорным поединкам. Китайские стратагемы в приемах конкурентной борьбы.

Три месяца назад в стенах ИБТ в 8-ой раз стартовала программа бизнес-тренинга «Переговорные поединки. Тактика победителя. 36 классических китайских стратагем».

20 руководителей Холдинга «Атлант-М» и партнерских компаний два месяца состязались в переговорных поединках и ломали головы над применением старокитайского опыта в конкурентной борьбе современных бизнес-организаций.

Эпиграфом к этой программе были взяты слова автора восточного трактата «Вкус корней» Хун Цзичена: «Если меч спасет твою жизнь хотя бы однажды, он достоин того, чтобы носить его за спиной всю жизнь».

Стратагема  в управлении, переговорах и борьбе за власть  – это стандартный, отработанный  для использующего его менеджера прием, абсолютно неожиданный для того, на кого он направлен (В.К. Тарасов). Цель применения стратагемы – изменить расстановку сил в свою пользу, добиться от противника нужного поведения и в конечном итоге – реализовать свои цели, несмотря на его упорное сопротивление.

Есть два способа победить в конкурентной борьбе, два способа «разворота» проблемной ситуации в нужную сторону. Можно направлять свои воздействия на формирование нужной нам картины мира («субъективной реальности») в сознании противоборствующей стороны с помощью Слова. Это путь переговоров.

Другой подход к решению конфликта интересов связан с умением создавать и использовать в реальной жизни объективные обстоятельства, подталкивающие поведение оппонентов в нужную сторону.  Эти два подхода взаимно дополняют друг друга, хотя и  отличаются так же, как неудачная попытка продавца обуви из рассказа О’Генри уговорить босоногих туземцев покупать его сандалии, отличается от его же решения разбросать по всему туземному поселку жутко колючие плоды местного сорняка.

Такие приемы собирались и передавались из поколения в поколение сначала в устной традиции фольклора, а затем – в первых письменных «руководствах по хитроумию».

Думается, что и классические китайские стратагемы тоже рождались в столкновении интересов противоборствующих политических сил, в дворцовых интригах, в житейских хитросплетениях.

В Китае за его продолжительную историю в ожесточенной конкурентной борьбе сменилось 24 императорских династии, и только в эпоху «Вёсен и Осеней» (770 – 476 гг до н.э.) политическую, военную, экономическую и идеологическую борьбу вели между собой более 150 самостоятельных удельных княжеств! Резня стояла такая, что страна в междоусобных войнах периодически теряла до двух третей своего немалого населения.

Выработанные в таких экстремальных условиях стратагемы подобны невидимым ножам, спрятанным, как в рукаве, в сознании их носителя. Тот, кто умеет применять стратагемы, может мгновенно превратить  в хаос упорядоченный мир или упорядочить хаотическое течение событий, превратив «абсолютно» безнадежную ситуацию в выигрышную. «Ветер уступает легко, но сметает всё на своем пути» («Чжуан-цзы»). Поэтому эти приемы и смогли заинтересовать современных руководителей и бизнесменов по всему миру. В немалой степени этому способствовали и впечатляющие экономические успехи современного Китая.

Научиться использовать стратагемы – значит точно оценивать характер использованных приемов в конкурентной борьбе на рынке и внутри управленческих иерархий. Каждому слушателю программы пришлось много раз «перетряхивать» свой «бизнесовый» и управленческий опыт в поисках убедительных примеров применения аналогичных приемов в их собственной практике. Такие иллюстрации, сведенные вместе, послужат для участников программы неплохим справочником по применению хитроумных приемов конкурентной борьбы.

В ходе тренинга эти приемы оттачивались участниками программы в переговорных поединках. Каждый из участников программы за 2 месяца занятий провел более 30 поединков. В финал турнира по переговорным поединкам вышли Виктор Левшук («Атлант-Консалт») и руководитель службы закупок компании «Бримстонбел» Александр Стрельцов, который и стал победителем зимнего турнира по переговорным поединкам 2011 года.

Новый набор слушателей на эту программу начнется в начале апреля.

 

 

 

 

Об авторе

Екатерина Павлова

Екатерина Павлова, Институт бизнес-технологий "Атлант-М"